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　　我們為什么去做愚蠢而不合理的事情：十大杰出社會心理學研究（八）

　　如何避免失敗的討價還價：不要給別人威脅

　　一項獲獎的社會心理學實驗揭露了我們為什么不能時常有效地和別人討價還價。這個簡單而令人迷惑的實驗調查了討價還價中兩個至關重要的因素的作用：威脅和交流。

　　討價還價是我們經常進行的一項活動，盡管我們自己可能意識不到。它不僅僅發生在證券交易所，你要求老板給自己加薪的時候，或是在市場上。它發生在每一次我們試圖和別人達成一項協議的場合中。這項協議可以簡單到和朋友選擇去哪家飯店吃飯，或者決定看哪個電視頻道。而反之當其規模很大的時候，討價還價可以影響國家的命運。

　　無論規模大小，討價還價都是我們生活中的一個核心組成部分。對討價還價的心理過程的理解能夠給我們的每日生活帶來巨大的利益。在一項經典的、曾經獲獎的一系列研究中，Morgan Deutsch和Robert Krauss調查了討價還價中的兩個重要的因素：我們如何和對方交流，以及我們如何運用威脅（Deutsch & Krauss, 1962）。

　　要研究這些，他們利用了一個迫使兩個人相互討價還價的游戲。雖然Deutsch和Krauss用到了九種不同的情境，一旦你理解了基本的游戲，所有的情境就只有微小的區別。　　那么，試圖想象你自己是20世紀50年代Bell Telephone實驗室的一位行政工作人員。你被要求參加一項心理學研究。每一項心理學研究都有一個故事，而這個故事主要講述了兩家卡車運貨公司間的事情……

　　實驗1：卡車運貨

　　在實驗正式開始前，研究人員向你解釋說你將要和另一位被試玩一種游戲。在游戲中你需要經營一個卡車運貨公司。游戲的目標和現實生活中一樣：獲得盡可能多的利潤。　　像現實中的客車運貨公司一樣，你需要在盡可能短的時間內將盡可能多的貨物運達目的地。但是在這個游戲中你只有一個起點，一個終點和一位競爭對手。看上去這是一個頗為簡單的游戲。　　下面是游戲的難處。

　　你卡車運貨路線的地圖給了你一個兩難的抉擇。你所擁有的是“Acme”卡車運貨公司，而你的對手運營的是“Bolt”公司。你們兩人都面臨著一個相同的問題。看看下面的圖片。

　　正如你所見，你前往目的地的路線有兩條：一條短，一條長。記住，時間就是金錢，所以你到達目的地所需的時間越長，你的利潤就越少。而利潤正是游戲的目標。不幸的是，較短的路線有一個很大的缺點：它是單行道。在同一時間你們兩人中只有一個可以穿過那條路到達目的地。　　看起來你需要和你那位陌生的對手達成某種協議來共享這條單行道，這樣你們兩人才都能賺錢。不過，你將如何做到這一點則是另一個謎，因為在實驗過程中你們兩人沒有交流的機會。你會坐在一個小隔間里，在那里你只能看到一個表示你的“卡車”的控制箱，以及實驗者。

　　產生威脅的大門

　　你得到了一種和你的對手交流的方法，盡管只是一種間接交流。你們每人控制單行道上靠近自己這一端的一扇大門。不過，這扇大門只能在你的卡車上了主干道之后才能被關上。這將是你擁有的威脅。而實驗者又“火上澆油”地說你只需管自己多賺錢，而無需顧忌另一個人的利潤。　　聽你的口令，預備，合作！

　　一旦你們開始實驗，不久后你就發現自己根本賺不了什么錢。在20次試驗的第一次中，你和你的對手都關閉自己的大門，迫使兩方的卡車都繞道而行。這條路比單行道遠50%，這就意味著你在路途上總體是虧損的。在第二次試驗中，雙方的卡車在單行道上迎頭相遇。你們都必須掉頭，損失了時間和金錢。

　　剩下的幾次試驗也沒好到哪里去。你偶爾可以在路途中賺點小錢，但是大多數情況下都是以虧損告終。你把大量時間花費在更遠的路線上，或者是從單行道掉頭回來的路上，而不是在主干道上高興地邊前進邊賺錢。　　在實驗的最后，研究人員公布了你所賺的利潤：零蛋。事實上你反而嚴重虧損。或許卡車運貨公司并不是這么容易經營的。

　　不同類型威脅的比較

　　后來，你發現自己處在三種不同的實驗情境中的一種之中。其他兩種情境與你經歷的這種的唯一區別在于，在其中一種情境中兩方都沒有大門，而在另一種情境中只有一扇大門由一位被試控制。　　在我告訴你另外兩種情境的實驗結果之前，試圖猜測一下。你所參與的一種情境中含有雙方威脅——你們兩人都可以威脅到對方。一種情境中有單方威脅——只有一方可以威脅到對方。而在最后一種情境中沒有任何威脅。不同情境下利潤從多到少的順序是什么呢？

　　最后發現，在將雙方得分加起來的時候，你所處的有雙方威脅的情境贏得了最少的利潤，排在第二的是單方威脅情境，而利潤最豐厚的是無威脅情境。

　　這是第一個頗為古怪的結果。雖然在單方威脅情境中擁有威脅，即大門控制權的那個人的利潤高于沒有大門控制權的那個人，但是他們在個人和總體上仍然好過于雙方都有威脅的情況。這個實驗說明擁有威脅導致了更糟糕的結果，單方威脅要優于雙方威脅。　　實驗2：交流的界線

　　但是不是一點點交流就大有幫助呢？你之前在實驗中不允許和另一位被試說話，所以你的卡車需要代替你說話。討價還價就是要通過協商來達成一個折中方案——難道，交流不是顯然會有所幫助嗎？　　為了驗證交流的作用，Deutsch和Krauss（1962）又組織了第二個實驗。它和第一個實驗除了被試可以通過耳機相互通話外其他方面都完全一樣。

　　下面是第二個古怪的結果：允許雙方交流并沒有使實驗結果發生顯著變化。實驗者發現雙方說話并不影響他們賺錢的多少。換句話說，那些相互交流的被試并沒有設法達成更好的共識。

　　和實驗者一樣，對于這個結果我感到很驚訝。允許人們交流難道不能幫助他們找到一個讓雙方賺錢的方法嗎？可這完全不是實驗中發生的結果。相反，似乎人們的爭強好勝比他們交流的動機更強烈。從另一方面來說，或許實驗情境中某種特有的因素阻止了人們交談？　　第二項研究中的被試報告說，他們難以開口和完全是陌生人的對方說話。其結果就是他們明顯不如平時那么健談。是否可能是情境約束導致了溝通障礙，因此使雙方很少有交涉呢？

　　實驗3：被迫交流

　　Deutsch和Krauss決定在第三個實驗里驗證被迫交流的作用。實驗過程又是和之前一樣，但是現在20組被試被要求必須說些什么。如果他們中的一組不交談，那么實驗者會友好地提醒他們說些話。他們可以談論任何東西，只要說話就行。　　結果終于顯示交流取得了一些成功。單方威脅情境組的表現和無威脅情境組的表現接近（記住，無威脅情境組表現最好）。和沒有交流時相比，被迫交流對于無威脅情境無明顯影響。而且它也沒有有效地改進雙方威脅組的情況。似乎人們在雙方均有威脅的時候仍然過于爭強好勝，以至于很難避免雙方的虧損。

　　威脅導致怨恨

　　關于這項研究最為令人意外的是，在雙方威脅情境中被試的表現相當糟糕。在這個實驗中，即使是被迫交流也不能克服人們的好勝之心。Deutsch和Krauss對此給出了一條有趣的解釋。

　　試圖想象一下你的鄰居友好地請你在他們出去度假的時候給他們的植物澆水，看上去同意他們是不錯的選擇。另一方面，如果他們讓你給他們的植物澆水，否則他們就在外出度假的時候把電視機音量開到最大，這立刻就讓你感到生氣。你突然開始痛恨他們了。在沒有被威脅的情況下做出讓步在別人看來是樂于助人的。然而，強迫似乎會讓自己遭到別人的拒絕。　　考慮受限因素

　　在我們從這些研究中得出總體結論前，我們應該認識到這項研究的特殊情況。Deutsch和Krauss的實驗中，討價還價發生在有時間限制的情況下。回想一下，被試在協商上花的時間越長，他們賺的錢就越少。而在現實生活中，時間并不總是最重要的因素。　　這個游戲也有一個相對來說較為簡單的解決方案：如果被試共享單行道他們就能賺到最多的利潤。在現實中，解決方案很少有這么明確的。最后，我們的被試并不是專業的談判專家。他們是沒有受過特殊培訓的行政和監管人員。

　　對現實生活的啟示

　　盡管有以上這些問題存在，這個卡車運貨游戲還是擁有被博弈理論家稱為“非零和博弈（non-zero-sum game）”的優點。換言之，如果你贏了，并不自動代表另一方輸了。當你合計最后結果的時候（有時你可以在金融上這樣做），它們并不是剛好正負抵消為零的。在現實生活中我們常常處于這種性質的情景中。無論是從經濟還是其他方面，合作都可以為雙方獲得更多的利潤。 　　因此，這個客車運貨游戲對于現實生活有明顯的啟示：

　　從總體上來看，合作關系相比競爭關系很可能更加有益。在你不以為然之前，記住世界上越來越多的社會是資本主義的。Deutsch和Krauss的實驗清楚地證明了競爭關系造成的摩擦，就像那些資本主義導致的不和一樣。我不是說資本主義不好，我只是說競爭不總是好的。這個簡單的事實經常被忘記。

　　人們能夠交流并不意味著他們一定會去交流——即使交流對他們是有益的。

　　即使在雙方擁有交流方式的情況下，強迫他們交流還是會促進雙方得到有利的結果。

　　在競爭關系中，交流應該以增加合作為目的。其他方法可能只會火上澆油。

　　威脅是危險的，不僅僅是對他人來說，對自己也同樣如此。　　在下一次和同伴討論晚上出去到哪里吃飯的時候，在你將要向一個擋住了單行道的司機大吼之前，甚至是在涉及擁有核打擊能力的敵對派系的高層政治會談中，請記住以上這些道理。它可以為你和另一方節省許多麻煩。　　參考書目

　　Deutsch, M., & Krauss, R. M. (1962). Studies of Interpersonal Bargaining. The Journal of Conflict Resolution, 6(1), 52-76.